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【站长推荐】nlp五部说服法

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发表于 2015-10-12 02:37:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
一个旅游团早上等大巴,一个老太太拿着一包雨伞向游客兜售。老太太说:" 孩子们,黄山顶上经常下雨,上黄山都的备雨伞!" 之后她拿出当地地图,地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说:" 你们马上要出发了,路上没得买,山顶上买很贵的!" 话音刚落,大家一拥而上,5 块钱一件,卖出去近 20 件。

  这个小金额买卖非常经典,我们拿 "NLP 说服五步 " 解码一下:

  第一步,建立亲和力信赖感

  我们都会觉得老人不会骗人,老太太利用年龄,很容易取得信赖感。她叫客户 " 孩子们 ",亲和力瞬间出来。

  第二步,找伤口

  这个环节老太太比较厉害,直接给客户创造了伤口,告诉客户需要雨斗,解决了三套软件中的价值观问题;紧接着她又拿出地图,解决了信念问题,让大家相信她说的是真的。

  第三步,撕伤口

  老太太不懂这个环节,没有撕伤口的动作,否则一件雨伞的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低,下雨淋湿了会感冒,没法开心地玩了,等等。一旦伤口撕开了,客户就肯付高价了。

  第四步,解除抗拒

  老太太没学过 " 回应术 ",但也碰巧用了一点点。" 现在不买省 5 块钱,但到山上可能要付出几倍的代价 ",利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵,一句话解除客户抗拒。

  第五步,价值交换

  她让大家感觉是交换价值,最后很高明地限制时空角—— " 你们马上出发,不买没时间了 ",收网成交。

  老太太并不懂这些原理,但她能在短时间内完成销售,一定是做对了什么。其实,说服一个人很简单,让客户掏钱也很简单,扣住潜意识三套软件,赚钱就是顺便的事!

  由此可见,顶尖的销售人员其实要具备的素质非常简单,只需要具备两项素质,就是:同理心(顾问式,帮助客户解决问题)和自我驱动力(进取,抗压能力)。 你要站在客户的立场上为客户解决问题,分析客户的处境,有针对性地调整沟通策略。


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